Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция менеджера по продажам. Образец». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.
Эффективность специалиста зависит от наличия разносторонних навыков и знаний, а также умения грамотно их применять. Чтобы показать высокую производительность, он должен:
- понимать особенности и ценность продукта, выделять его сильные стороны;
- уметь слушать клиента, решать его проблемы посредством продажи товара или услуги компании;
- поддерживать разговор на любые темы;
- выгодно преподносить себя и продукт;
- рассчитывать стоимость товара, понимать, из чего она складывается и как на нее повлиять;
- знать инструменты продаж и уметь ими пользоваться;
- обладать навыками работы на компьютере, иметь способности к быстрому освоению разных программ.
Личные качества также способствуют развитию и продвижению специалиста. Важное значение имеют следующие:
- коммуникабельность;
- приятная, ухоженная внешность;
- стрессоустойчивость;
- настойчивость и амбициозность
- аналитическое мышление.
Образец должностной инструкции менеджера
Начнем с базовых основ, которые должна содержать грамотная инструкция:
1. Общие положения
1.1. Менеджер относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от нее начальником отдела продаж либо руководителем предприятия.
1.3. Менеджер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее или высшее образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование.
1.5. На время отсутствия Менеджера (командировка, отпуск, болезнь, прочее) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Руководителем. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.6. Менеджер по продажам(консультант, продавец) должен знать:
| 1. | основы психологии покупателей |
| 2. | основы этапов продаж и его основных функций (вхождение в контакт, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.); |
| 3. | теорию презентации товаров/услуг; |
| 4. | стандарты обслуживания и сервиса; |
| 5. | должностные обязанности персонала; |
| 6. | правила внутреннего трудового распорядка; |
| 7. | основы составления коммерческого предложения; |
| 8. | принципы и методы выкладки товаров; |
| 9. | методы и техники поиска и привлечения клиентов; |
| 10. | структуру воронки продаж; |
| 11. | как выглядит организационная структура предприятия; |
| 12. | методы изучения вкусов и потребительских предпочтений; |
| 13. | принципы и методы работы с жалобами и предложениями; |
| 14. | методы контроля качества обслуживания клиентов; |
| 15. | правила подготовки помещений к рабочему процессу; |
| 16. | правила оформления заказов, а также стили, виды и методы обслуживания клиентов; |
| 17. | ассортимент Компании, перечень услуг/товаров; |
| 18.. | характеристики продаваемой продукции; |
| 19. | санитарные правила и гигиенические нормативы; |
| 20. | правила пожарной безопасности, охраны труда, производственной санитарии; |
| 21. | внутренние стандарты одежды (униформы); |
| 22. | основы межличностного общения, правила этикета, профессиональную терминологию; |
| 23. | основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; |
| 24. | режим работы предприятия |
| 25. | формы и правила оформления отчетности и внутренней документации. |
Какие моменты стоит учесть при составлении должностной инструкции по образцу?
Если брать за основу должностной инструкции менеджера по продажам один из готовых образцов, которых сейчас немало в Сети, то больше всего внимания нужно уделить разделу должностных обязанностей. Не нужно перегружать должностную инструкцию обязанностями просто так, на всякий случай. Менеджер по продажам имеет определенные задачи — от них и нужно отталкиваться.
Еще одним важным моментом является материальная ответственность менеджера по продажам. Есть компании, где менеджеру выдается товар, который он может использовать для презентаций или даже передавать на реализацию в торговую точку. Взамен менеджер может получать деньги, которые обязан будет сдать в кассу своей компании. Также нелишне знать, что расписывать эти моменты в должностной инструкции подробно вовсе не обязательно, т. к. это может решаться и с помощью дополнительного соглашения с сотрудником о полной материальной ответственности.
Что же касается «свежести» образцов, то каких-либо серьезных изменений в законодательстве, касающихся трудовой функции работника, в 2015 году не было, поэтому за основу должностной инструкции вполне можно брать и более ранние образцы.
Должностная инструкция специалиста
Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.
Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.
Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.
Как составить должностную инструкцию
Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:
-
В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.
-
В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.
-
В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.
-
В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.
-
В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.
-
Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.
-
В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.
- За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
- За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определённых действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
- За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
- За результаты и эффективность работы.
- За потерю клиента, в результате неудовлетворительно проведенной сделки или оскорбления клиента.
- Начальник отдела и менеджеры несут материальную ответственность в соответствии с Трудовым кодексом РФ, дисциплинарную, уголовную, персональную ответственность за злоупотребление служебным положением, а так же за убытки и упущенную выгоду, причинённые предприятию их действиями или в связи с ненадлежащим исполнением своих обязанностей.
- За недостачи и хищения денежных средств, товаров, средств, оборудования и т.п., принадлежащих компании.
- За невыполнение плана продаж.
- За небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет обязанности, права и ответственность продавца мебели.
1.2. Продавец мебели относится к категории специалистов, назначается на должность для обслуживания покупателей в торговом зале в соответствии со стандартами обслуживания, принятыми в организации.
1.3. Решение о назначении на должность продавца мебели и об освобождении от должности принимается генеральным директором организации по представлению директора магазина.
1.4. На должность продавца мебели назначается лицо, имеющее высшее (торгово-экономическое) образование, владеющее техниками продаж без опыта работы или имеющее незаконченное высшее, среднее профессиональное образование с опытом работы от одного года.
1.5. Продавец мебели в своей деятельности руководствуется:
– законодательными и иными нормативными актами Российской Федерации в сфере своей деятельности;
– локальными нормативными актами организации;
– настоящей должностной инструкцией.
1.6. Продавец мебели должен знать:
– законодательство Российской Федерации о труде; основы экономики, организации производства, труда и управления;
– законодательные и иные нормативные правовые акты Российской Федерации, регламентирующие реализацию товаров конечному потребителю;
– стандарты и технические условия на реализуемые товары, тару и маркировку;
– ассортимент, классификацию, характеристики и назначение реализуемой мебели, условия и способы эксплуатации и ухода за ней;
– гарантийные сроки пользования мебелью;
– методы сбора и обобщения данных о спросе покупателей;
– наименования основных поставщиков мебели, особенности ассортимента и качества их продукции;
– основные виды сырья и материалов, идущих на изготовление продаваемой мебели и их характеристики;
– основные принципы устройства и правила эксплуатации обслуживаемого торгово-технологического оборудования;
– порядок приема товаров от поставщиков, проведения инвентаризации, составления и оформления товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточных актов при передаче материальных ценностей;
– правила обмена и возврата, расшифровки артикула и маркировки, установления брака;
– приемы и методы быстрого обслуживания различных контингентов покупателей с учетом их пола, возраста, уровня знаний о товаре и других особенностей, учета товарно-материальных ценностей;
– правила и порядок оформления документации при продаже товаров;
– формы документов и порядок составлений отчетности;
– организацию работы магазина;
– офисные программы (Word, Excel) и программы терминалов торгового зала;
– правила по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и противопожарной защите.
1.7. Продавец мебели подчиняется директору магазина.
1.8. На время отсутствия продавца мебели (отпуск, болезнь и пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.
Менеджер продажам функции
Если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.
В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую напряженность работы, большое количество звонков и встреч, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.
И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж. Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы все услышали, что не выполнять нормативы по фатально вредно для дохода.
Что нужно для того, чтобы стать менеджером в хорошей фирме
Для того чтобы претендовать на подобную должность в больших корпорациях и организациях, нужно быть готовым к более высокому уровню требований.
Основные характеристики, которым должен отвечать потенциальный сотрудник:
- иметь высшее образование (сферы: экономика, маркетинг, менеджмент);
- не просто понимать, что такое реклама и PR, а уметь воплощать их в жизнь, ведь именно это входит в основные функциональные обязанности менеджера по продажам – прорекламировать, чтобы продать;
- уметь владеть специализированными программами (как 1С, например);
- в больших компаниях также желают, чтобы их специалисты владели иностранным языком на уровне уверенного разговорного, ведь в обязанности менеджера по продажам могут входить переговоры с иностранными потенциальными потребителями;
- опыт работы на подобной должности. Если вы новичок, то рассчитывать на такую вакансию можно лишь в том случае, если вы полны энтузиазма, знаний и сможете удивить на собеседовании.
Типология менеджеров по продажам и их основные функции
Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.
- Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.
- Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.
- Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.
- Кассиры. Основная задача кассиров – получать деньги за товары.
- Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.
- Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).
- Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.
Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).
Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.
Заработная плата состоит из оклада, процентов от завершенной сделки (размер зависит от работодателя) и премиальных.
На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.
Профессия менеджера по продажам, как любая другая деятельность, имеет свои плюсы и минусы.
К плюсам деятельности специалистов относятся:
- не требуется диплом о высшем образовании;
- конкурентная оплата труда,
- возможность получения дополнительно хороших бонусов;
- широкая география места работы;
- возможность проявить свои творческие способности (в некоторых областях деятельности);
- система корпоративных бонусов;
- расширение круга знакомств, завязывание полезных связей.
Минусами считаются:
- зависимость заработка от количества продаж, нестабильность дохода;
- частые стрессовые ситуации на рабочем месте;
- ненормированное рабочее время, работа в праздничные/выходные дни.
Требования, определенные для должности менеджера по продажам
В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:
- Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование. Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
- В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже. Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;
Профессия менеджер по продажам, описание
Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.
Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.